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罗粤均:智能家居时代,用服务打动客户

http://www.ehome.hc360.com2017年10月31日22:17 来源:智能家居网T|T

     慧聪智能家居网  10月28日,以“智生活•享未来”为主题的2017第五届智能家居行业高峰论坛在皇轩酒店隆重举行。此次盛会由慧聪智能家居网联合中国智装研究院主办,佛山市煜升电子有限公司、深圳市云海物联科技有限公司全程赞助。现场行业知名专家、媒体、企业、工程商,各界精英汇聚一堂,共同见证了慧聪智能家居网中国智能家居行业品牌评选的盛大举办。

    第二场论坛以“智能家居制造商如何帮助解决经销商成长问题”为话题展开了讨论。深圳市欧瑞博科技有限公司首席增长官李婧、星网锐捷智慧社区事业部渠道销售总监黄太康、王力安防科技股份有限公司集团副总裁胡造奇先生、安玛思(北京)科技有限公司华南区总经理张峡生、快思聪(中国)有限公司智能家居行业总监卢捷、广州凯图电子科技有限公司总经理罗粤均发表了各自的见解,嘉宾们精彩的发言赢得了现场观众的阵阵掌声。

以下是对话实录:

    广州凯图电子科技有限公司总经理罗粤均

广州凯图电子科技有限公司总经理罗粤均

    纪全胜:这一场论坛的话题,可能在座的很多同志是非常关心的。制造商是怎么看待制造商和经销商之间的关系的?换句话说,难道你们不想知道产品公司是怎么看待你们的吗?这是一个比较尖锐的问题,但是再难也要攻一攻。哪位领导愿意说说自己的看法?

    罗粤均:大家好,我是来自广州凯图电子的,我从事这个行业到今天已经是21年了,凯图开了17年,我入行这个行业是因为快思聪。当时我们做落地服务商,这个品牌,高端豪宅别墅是必选品牌。他的稳定性和品牌知名度,是毋庸置疑的。

    但是在整个中国智能家居的市场来讲,目前真正能承担的,目前大多数还是高端项目。凯图是国产品牌,接触的层面有和快思聪、安玛思他们同类型的客户,有些他们既是快思聪、安玛思的代理,也是我们凯图的代理。我们还接触了另外一个层面,是一些非豪宅别墅的平层智能家居的。这种客户也很多,对为服务商、代理商,我们公司也统计过一些数据。集成商能做到500万的不多,靠个人能力做到700万的已经到顶了。加上兄弟姐妹一起上,顶多做到1000万,再也很难了。这是智能家居代理商、服务商、集成商目前的现状,国内能做到2千万、3千万的公司,如果把家庭影院的板块剔除,可能真的只有五个手指头,这是目前的现状。因为500万业务额还可以靠个人的技术能力和业务能力达到;500万到1000万的是靠小团队的技术、业务、协助能力才能达到,这个小团队不仅是靠利益维系,还有亲情、友情等关系维系;1000万以上的要靠更多的管理能力才能达到,技术能力与业务能力成了次重点能力。智能家居这行的老板大多数都是技术出生,不好转成管理型的人才。

    所以在座的要跳出这个行业,要看看自己,先把自己定位好,豪宅别墅很美好,但是不是每个人一下只就能玩得转的。快思聪的中控真的很好,但是能把他的功能挖掘出来的人真的不多。

    凯图电子针对智能家居的细分市场做过一些尝试,比如说安防,暖通也想进入这个行业,以他们的能力一下只做全系统的智能我认为是有问题的,我们也尝试了用一些比较小的套餐给到他们,这些集成代理会有两种情况出现。因为我们这些小套餐,针对一些细分的系统来做的标准化产品,有些经销代理是跟着厂家的思路走的,但是他有抱怨,赚的钱不多。有些又想厂家的利润空间也就这样,他想改一下。这就带来另外一个问题,自己的能力支撑得起你挑选什么样的品牌产品组合,这是很关键的。一个搞不好,就会有很大的问题。

    举个例子,我们在福建曾经有一个客户是用我的产品,比较熟悉平层家居智能。突然接到一个豪宅别墅,他也敢独立去做也挺牛的,客单价谈了40多万,也很不错了。但是他的产品配置方案、安装实施的时候,就出了很大的问题,没办法收尾。到最后是把这个项目转给了福建科正智能公司来去收拾。

    对于行业来讲这是一种伤害,业主很抱怨。他也抱怨快思聪怎么不行?其实不是产品的问题,而是他自己的服务能力的问题,为什么福建科正智能公司能把这个问题解决?是因为别人公司做了那么久,做过了很多豪宅别墅项目,积累了很多经验教训。所以作为服务商、集成商,先要把自己定位好,能力还没达到的时候,还是不要吃太多,应该一步步来。

    纪全胜:谢谢罗总。罗总是个实在人,我对实在人也有不同的看法。我觉得如果按照您的规矩,中国的智能家居要不然是服务于有钱人,要不然大部分经销商赚不到钱,因为听起来你这个国际一线品牌的企业,在国内做的十几年的产品公司,似乎一方面重视经销商存在的问题和能力的短板。可是你们的企业自身想持续发展的过程中,难道任由这种现象持续发生吗?

    假如说台下的合作伙伴个人能力有短板,赚不到钱,赚不到钱有很多方面,可能是价钱定位有问题,可能是销售方式,可能是技术整合能力等等。反正不管什么原因,这是结果。在这种情况下,总得想办法解决,或者是尝试推动。否则的话,作为原厂你的业绩也上不来。关于凯图,我也还有一个比较关心的问题,现在企业除了培训之外还能做些?

    罗粤均:我们家居行业,产品只占三分,服务占七分。我今年参与了几次黄埔智装班的活动,他为我们这个行业做基础性及针对性的行业服务。厂家的服务是针对自己的产品,第三方的平台可以针对整个行业,给大家带来整个行业的认识,智装黄埔班,也是很好的行业入口。

    对于企业来讲,因为服务占了70%的比重,我们就会根据不同的经销商、代理商,集成服务商进行分类。因为这些企业家想进入我们这行,他们有一个原本行业的烙印,有些东西是不好改变的。凯图就会根据那些想进入这行的企业家,看看他原本是做哪行的。比如说他是做影音的,他要进智能家居行业,我们会针对他们的痛点,用户使用几个摇控器很不方便,一套中控系统又过于复杂,他也玩不转。凯图就针对这种经销代理,推出集成影音中控的概念,用产品的形态来降低服务要求。如果他是做暖通的转做智能家居,暖通的基因也是很重的,凯图也可以根据他们推出一些小套餐,针对性的产品做整合,通过暖通智能化来倒入智能家居,也很有效果。做灯光的想做智能我们是通过照明的场景化体检来倒入智能家居。做安防的我们是通过智能的综合手段来降低误报率来倒入智能家居。

    装修公司也想做智能,装修公司的烙印是最严重的,往往小的装修公司更容易颠覆一些老的传统的装修公司。装修公司不一定喜欢无线的产品,除了可靠性问题外。装修公司的烙印是装修、施工,它宁愿布多一点线,这样才可收多一点钱,这种烙印是很深的。

    所以我们不能一概而论。凯图会把很多的经销代理做细分,我们可以灵活的为他们做定制开发,做出标准化易落地实施的产品已降低他们的服务要求。

    我们这个智能家居行业,服务占的比重很大,也感谢纪院长的智装黄埔,为我们这个行业输送了一些技术人才,也感谢慧聪为智能家居行业付出的努力。

责任编辑:刘文娟

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