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停车场:追求“绝无仅有” 做市场的主人

http://www.ehome.hc360.com2012年11月23日09:05 来源:慧聪智能家居网作者:钱彩萍T|T

    ——专访深圳万侨鸿科技有限公司总经理张万勤

    最近商界流行起一句信条——成功往往属于那些人,当别人在想“能不能”的时候,他们早已开始挖掘“怎么做”了。虽然过于抽象,但当我完成对深圳万侨鸿科技有限公司总经理张万勤的采访时,我似乎更能读懂这句话,对于停车场行业、对于万侨鸿企业、对于他自己,张万勤都能从容把控,就像当你为他设想了一个又一个“路障”,他始终都不纠结于这“路障”从何而来,而是把第一时间交给排除“路障”的解决方法上,他一直在行动。

深圳万侨鸿科技有限公司总经理张万勤

深圳万侨鸿科技有限公司总经理张万勤

    产品:许客户一个“绝无仅有”

    产品同质化,一个老生常谈的话题,关于它的重要性我们无需赘言,我们姑且来看一下万侨鸿是如何行动的吧?

    经张万勤介绍,如今万侨鸿的新技术之一就是“道闸语音”,这一技术不知你是否熟识,其实我们完全可以依照字面意思去理解——附带语音提示功能的道闸系统,相比于传统道闸,增加语音功能势必更人性化,在车辆过道闸前无需刷卡即可提前知晓信息,这一技术与其说是一种功能的丰富,倒不如说是应答了市场上某一需求。而未来的停车场,一定是“技管”代替“人管”的时代,万侨鸿远见性地看到了这一点,并在市场形成之前就作好充分的准备。

    张万勤接着介绍另一新技术,“另外就是将国外的计算机中心技术应用于停车场系统当中,这在该行业是独一无二的尝试,”而借助这一技术,将来的停车场就能轻松实现远程操控,这在全数字化已成大势所趋的今天不容小觑。如今,尽管并未进行规模化生产,但万侨鸿已经开始根据客户的具体需求做这方面的解决方案了,而有了这些案例积累,今后该系统的普及一定不在话下。

    如果说前面两项技术是为了迎接停车场更为“新潮”的市场环境的话,那么接下来的这几项技术,绝对是该行业真真切切的颠覆。

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    我们都知道,传统的停车场系统通常都要通过连接电脑来收费,而且安装时还涉及到“埋地感”等操作,如今万侨鸿生产出一款“嵌入式”产品,即通过在产品里置入芯片来记录并存储信息,这样的话即便不连电脑,该设备也能实现收费功能,而且也不需要再去埋地感了。

    而之所以说这项技术具有颠覆性,原因在于,如此一来,停车场系统无论是从安装还是使用上都更为简单了,而这一突破会影响到整个停车场设备的销售模式问题,张万勤说,“我们在考虑一旦我们的产品做得更为‘傻瓜’,能否让它进驻超市或是电商平台,客户买回家可以轻松自主安装,也可以由我们的工程师去帮忙安装。”

    除此之外更绝的是,为了配套这一销售模式,万侨鸿还为产品开发出“自检功能”,”如果我们的产品卖到外地,只需要插上网线,它出现任何问题都会第一时间在我们总部有所反映”,而张万勤口中的“总部”,就是将来会建的一个属于自己的计算机中心,它将与万侨鸿所有的产品相联通。

    解决方案:灵动的“量身定做”

    然而,有了如此多的新技术,是否就意味着企业可以稍歇脚步等待好市场的来临呢?张万勤的答案是否定的,“标准化的产品只是让别人知道你们在做这个东西,但真正能让企业有鲜活生命力的应该是解决方案。”

    我们可以稍作回顾,很多成功的企业最开始都是做解决方案起家的,如通用,他们在做标准件的同时,也不忘针对客户不同的需求做定制化解决方案,这样一来,企业与市场之间就不只是被动的“你提供我接受”的关系,而是有着良好互通性的“你需要我提供”的积极关系,而这种供求关系,才是产品同质化、竞争白热化时代真正能让企业制胜的法宝。

    如今,万侨鸿的研发团队已经明显将重心转移到做解决方案这一块,精力占比80%,而且这一诉求从他们的业务单上也能得以体现,“我们现在做外贸每个单基本上都是解决方案,国内也每个礼拜至少有两个单是做解决方案的,所以我们的研发团队基本上每天都有会要开,就是为了针对性地制定出解决方案,然后再跟客户对接。”

    所以万侨鸿一直致力于为客户做量身定制解决方案,如今外贸领域也已经从中东延伸到欧洲,也许会有人质疑,认为国外的停车场系统技术应该会更为纯熟,“但有一点是它们的弱项,那就是国外标准很多,所以你很难让它做定制化修改。

    在安防界流行这么一句话,“大企业未来看品牌和市场份额,小企业则看差异化和个性化。”关于这句话,张万勤却有着自己辩证的看法,“我认为这是对安防传统商业模式的认知,实际上我认为大的企业也应该关注产品的差异化和个性化,因为一旦自己的产品推出去后缺了某种功能,就会被用户质疑“其他小公司都有”,所以任何企业都得居安思危,任何形式的落伍都可能让自己玩完。”

    为了印证这一观念,张万勤还跟小编聊到停车场领域一个以细分路线制胜的企业——那就是厦门科拓,它从创立之初就开始做车位引导系统,如今早已成为这一细分领域的引领者。

    为此,张万勤也从中提取自己的心得,“科拓的成功其实是一种商业模式的成功,在EMBA课程里它叫‘以国美的模式对抗国美’,以前国美主要是做超市,后来发现电器好做,就专门做国美电器,这块市场也很强劲。”所以万侨鸿一定会在三五年内推出自己的“杀手锏”,即提到这一产品只有万侨鸿有,而走“计算机中心”路线是一个不错的发展方向。

    纵观整个市场,目前万侨鸿主要在部队、公检法等单位应用较多,这与其产品品质的过硬是分不开的,我们的后台水平比较高,所以在招标的工程中,标准高的领域很多公司都跟不下去,而我们的很多测试都能通过,因为这些领域对机密性的要求很高。

    市场:寒市求稳掘商业模式

    当问到面对如今经济与政策环境的“双寒”有何感想之时,张万勤出乎意料地称它“是好事”,细究原因才明了他的本意:由于万侨鸿前两年冲得太快,在产品品质上吃过不少亏,用张万勤自己的话就是“灵魂走得太快,后面跟不上”,所以他想让企业停下来重新整顿其产品品质和研发,即便是一款新品的发布也要测试很长时间,以达到更为完善的效果。

    在楼市遇冷的今天,很多房产商会寻求与设备厂商的直接合作,万侨鸿也不例外,如今已经与五家大房地产商进行战略合作,像广州一些大的房地产商,不管在全国哪个地方做地产,他们的房地产系统只用万侨鸿的。

    除此之外,万侨鸿也一直在不断探索适应于时代的商业模式,“我们未来就是要把我们停车场中的一些设备标准件摆到超市卖”,张万勤说,但面对设备测试的方便与否时,张万勤说,“这是我们将来会解决的问题,我们以后的产品就要做到傻瓜化,无需埋地感、装数据库,直接安上螺丝就能用,目前这个产品在测试,已经完成95%。”

    而且对于如今势头正盛的电商平台,张万勤也一直伺机而动,“将来,等我们的产品变得越来越简单,用户的消费观念也得以更新,待到那时,我们行业就一定能在电商平台找到自己的位置。”而且万侨鸿还未雨绸缪,针对电商销售模式做好相应的配套售后服务计划,具体操作是:在给代理商产品时,会向其让利5%左右,以充当将来的售后服务费用,也就是说将来用户是不用为维修产品而支付费用的,类似于全国联保的形式。

    尽管经济环境暂不景气,张万勤还是认为有70%的停车场市场是刚性需求,因为未来一定会是“汽车工业”,而且面对“汽车直线递增、空间一直有限”的矛盾,将来的大势一定是做立体车库,但由于目前大多数立体车库都是处于亏损状态,而且其要求的技术及安全资质非常之高,所以现在鲜有企业会涉足,张万勤认为,立体车库的普及只是时机与时间问题,时机即国家政策补贴,张万勤说,“在我们国家只有靠计划经济才能把立体车库给完善起来,但现在这方面的政策是没有的,国家如今有补贴的只有医院等政府单位,我一直在关注这个政策,而且在做这方面的技术储备,一旦国家有政策动向,我就会立即上这个项目。”

责任编辑:钱彩萍

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